17. September 2009

8. Jahrestreffen NUK-Alumni-Club: „Vertrieb – Chancen und Risiken“

Networking-Termin für alle rheinischen (Jung-)Unternehmer: Wenige Wochen vor Beginn des 13. NUK-Businessplan-Wettbewerbs im November lud NUK Neues Unternehmertum Rheinland e.V. alle erfolgreichen Jungunternehmer der Region – ob ehemaliger NUK-Teilnehmer oder nicht – zum Networking in festlichem Rahmen ein: Beim Jahrestreffen des NUK-Alumni-Clubs auf Schloss Birlinghoven in Sankt Augustin begegneten sie am 24. September den ehrenamtlichen NUK-Beratern und -Gutachtern sowie gestandenen Unternehmern aus dem Kreis unserer Sponsoren und Mitglieder.

Prof. Dr. Thomas Berlage vom Fraunhofer-Institutszentrum Schloss Birlinghoven IZB, einem der großen Informatik-Forschungszentren in Deutschland für die Entwicklung von anwendungsnahen Lösungen für Wirtschaft und Gesellschaft, sorgte in seinem Grußwort für die Verortung des Abends: Das 1901-1903 erbaute Schloss symbolisiere in seiner spielerischen Reflektion von Traditionen und Stilen den Wandel. Für den Bereichsleiter Life Science Informatik, dessen Institut mit der fluIT Biosystems GmbH auch einen NUK-Alumnus unter seinen Ausgründungen hat, ein zentraler Begriff, nicht nur im Hinblick auf technische Innovationen oder Forschungsschwerpunkte: „Nichts ist beständiger als der Wandel.“ Dieses Thema behandelte auch eine aktuelle Online-Studie des Fraunhofer-Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation IAO, der zufolge gerade in Zeiten des permanenten Wandels Entscheidungsprozesse maßgeblich von konsequentem Daten-Monitoring und der Qualität der Interaktion und Kommunikation von Führungskräften beeinflusst werden. Berlage wies auf die Bedeutung des Mittelstands hin, dem sich Fraunhofer als Kooperationspartner von KMU, die sich nur selten eigene Forschungslabors leisten können verpflichtet fühlt, und wünschte den knapp 90 anwesenden Gästen einen „produktiven Abend“.

Nach den Willkommensworten von NUK-Projektleiter Stephan Bruns erklärte Carsten Schneider von Osborne Clarke, weshalb die Wirtschaftskanzlei den NUK-Ehemaligentreff unterstützt: Seiner Meinung nach ist es wichtig, Jungunternehmer auch über die Gründungsphase hinaus zu betreuen, auch plädierte der Rechtsanwalt für Ausdauer beim Netzwerken und Know-how-Austausch. Außerdem trommelte Schneider charmant für den Alumni-Club: „Überlegen Sie später in Ihren Gesprächen, wie man die Idee weitertragen kann, welche Veranstaltungen wir noch anbieten sollten! Und wenn Sie erfolgreich am NUK-Businessplan-Wettbewerb teilgenommen haben, erwägen Sie sich auch finanziell bei NUK zu engagieren – als sponsorengetragene Initiative sind die Mittel des Verbandes schließlich begrenzt!“

Damit war der Bogen zum Thema des Abends, „Vertrieb: Chancen und Risiken“, geschlagen. Als erster Referent ging Daniel Fratzscher von der Düsseldorfer Euroweb Group in medias res: Er stellte „Erfolgreiche Vertriebsstrategien“ eines führenden Anbieters von professionellen Einzel- und Komplettlösungen für kleine und mittelständische Unternehmen rund um das Thema Internet dar. Der Mit-Gründer und Geschäftsführer einer der zehn großen Mediaagenturen in Deutschland, die pro Woche rund hundert Webseiten erstellt, weiß: „Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft!“ Bei mittelständischen Unternehmen sei das Massengeschäft und die langfristige Kundenbindung von besonderer Bedeutung, dem Vertrieb komme dabei eine Schlüsselrolle zu: „Unternehmen, die in wirtschaftlichen Krisen in Marketing und Vertrieb investieren, sind nach der Krise die Gewinner!“ Bei Euroweb seien daher auch gut die Hälfte der knapp 500 Mitarbeiter Vertriebler: So vollbrachte das Unternehmen das Kunststück, seinen Kundenstamm im Krisenjahr 2009 um 5.300 Neukunden auf fast 16.000 zu erweitern. Doch Masse allein macht es nicht: Laut Fratzscher müsse der Verkäufer ein „echter Berater“, ein „Beziehungsmanager“ sein – der Aufwand einen neuen Kunden zu gewinnen sei fünfmal höher als einen vorhandenen Kunden zu halten. Dafür ermögliche eine Steigerung der Kundenbindung um fünf Prozent pro Jahr aber auch eine Gewinnsteigerung von 20 bis 120 Prozent. Für Fratzscher ist es besonders wichtig, den Teamgeist und die Dynamik im Vertrieb zu erhalten – etwa durch Incentives für die Mitarbeiter in Form von Reisen oder Sachpreisen – und durch intensive Schulungen und regelmäßige Kontrolle für ständige Optimierung zu sorgen.

Ebenfalls einen anschaulichen Praxisbericht lieferte anschließend Gerd Pleyers, Gründer und Geschäftsführer der pleyers. bau innovationen GmbH. Der 2. Sieger des NUK-Businessplan-Wettbewerbs 1999 aus Würselen bei Aachen entwickelt, produziert und vertreibt innovative Kunststoffe u.a. zur Bauwerksabdichtung basierend auf der weltweit patentierten porfil.®-Technologie. Das Produktportfolio seiner Firma wird ergänzt durch die Designoberflächen porviva. Zu Pleyers’ vielen internationalen Referenzprojekten gehört z.B. das mit 818 Metern derzeit höchste Bauwerk der Erde: Im Burj Dubai konnten dank der Erfindung des Diplom-Ingenieurs 100.000 qm hochwertiges Parkett schnell auf nassem Beton verlegt werden, was den Baufortschritt deutlich beschleunigte. Bei seinem Vortrag legte Pleyers den Schwerpunkt dann auch auf „Unterschiedliche Anforderungen für den Vertrieb im In- und Ausland“. Da er es bei seinen Projekten immer mit vielen Ansprechpartnern zu tun habe und meist nicht denjenigen beraten müsse, der letztlich den Auftrag vergebe und die Rechnung zahle, sei sein Vertrieb recht kompliziert. Wichtig sei, den Entscheidungsträger ausfindig zu machen und für sich zu gewinnen. „Bei Projekten im Ausland muss man zusätzlich die jeweilige Mentalität erkunden, etwa bei der Frage wie pünktlich man zu einem Termin kommt. Vertrauen und Sympathie sind auch sehr wichtig, und man darf das Gesicht nicht verlieren.“ Zudem gelte es nach Pleyers’ Erfahrung gerade in südlichen Ländern das Qualitätsbewusstsein der Kunden zu stärken und vorsichtig die Qualifikation der Projektbeteiligten zu hinterfragen.

Mit dem theoretisch-analytischen Ansatz von Wolfgang Böhme, w+p consulting AG, endete der Input-Teil der NUK-Netzwerkveranstaltung. Der Vorstand des auf die vertriebsorientierte Entwicklung von Technologie-Branchen spezialisierten Mannheimer Beratungsunternehmens sprach über „Vertriebsorientierte Unternehmensführung in der heutigen Zeit“. Auf der Basis eines aktuellen Benchmarking-Reports zum Thema „Qualitatives Measurement für vertriebsorientiertes Erfolgsmanagement in ITK-Unternehmen“ leitete Böhme seine Thesen ab. Zwar setze Best Practice mit Abstand zu Anderen auf Vertriebsprozessanalyse und vertriebliche Ausbildung, aber: „Die mechanistische Einführung eines Vertriebsprozesses bringt noch keinen Vertriebserfolg. Vertrieb ist nicht nur eine Aufgabe dedizierter Funktionsträger, sondern eine Haltung und Einstellung. Für überdurchschnittlichen Unternehmenserfolg reicht Kundenorientierung nicht, vielmehr muss diese vertriebsorientiert sein.“ Um eine stimmige Zielhierarchie zu entwickeln, müsse also eine vertriebliche Unternehmenskultur etabliert und von der Führungsebene vorgelebt werden, die Geschäftsführung selbst also eine aktive Rolle bei der Gewinnung neuer Interessenten spielen. Das zahle sich aus, resümierte Böhme: „Eine klar verantwortliche Vertriebsfunktion mit Zielen und messbaren Erfolgen im Neugeschäft ist der Motor der Markterfolge.“ Dabei solle man das Feiern und Anerkennen neuer vertrieblicher Erfolge im gesamten Unternehmen mit Blick auf die Mitarbeitermotivation nicht außer Acht lassen.

Apropos Feiern: Nach einer kurzen Fragerunde mit den drei Hauptrednern klang das siebte Jahrestreffen des NUK-Alumni-Clubs mit angeregten Diskussionen und Kontaktpflege am Büfett in lockerer Atmosphäre aus.

Wir danken dem Fraunhofer-Institutszentrum Schloss Birlinghoven IZB und NUK-Alumni-Club-Sponsor Osborne Clarke für die freundliche Unterstützung des Abends!

 

Hintergrund:

Mit dem Alumni-Club möchte NUK Neues Unternehmertum Rheinland e.V. Neuunternehmer in der gesamten Region nachhaltig betreuen, auch über den NUK-Businessplan-Wettbewerb und damit über die Gründungsfrühphase hinaus. Hinter NUK steht ein starkes Netzwerk von Experten, Unternehmen und Institutionen – ein großes Reservoir an Know-how und Kontakten, von dem alle Jungunternehmer profitieren können. Und das unabhängig davon, ob sie ehemalige NUK-Teilnehmer sind. Networking-Veranstaltungen, Vorträge und Workshops gehören zu den weitgehend kostenlosen Angeboten des NUK-Alumni-Clubs, für den keine Mitgliedsgebühr erhoben wird.

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Fotograf: Roman Hallier


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