24. Mai 2017

„Deutschland ist Kreisklasse im Vertrieb“

„Deutschland ist Weltklasse beim Export und Engineering, aber Kreisklasse im Vertrieb.“ Mit diesem Satz brachte Badr Moudden, Gründer von MyBizUP Consulting und NUK-Alumnus, das Dilemma vieler Unternehmen auf den Punkt.

Moudden stellte fest: An deutschen Unis gibt es viele Veranstaltungen zum Marketing, aber kaum welche zum Vertrieb. In Unternehmen sind überall gute Prozesse etabliert, außer im Vertrieb. „Wenn Sie aber im Oktober sehen, dass die Zahlen schlecht sind, können Sie mit einem guten Vertrieb das Ruder noch einmal rumreißen“, erklärte Moudden die Bedeutung des Bereichs. Beim Rheinischen Unternehmerforum veranschaulichte er Unternehmerinnen und Unternehmern, wie sie in diesem Bereich stärker werden können.

Seine Überzeugung: Unternehmen sollten von den Besten lernen. Studien zufolge haben die besonders vertriebsstarken Firmen eine klar definierte Vertriebsstrategie. „In diesen Unternehmen weiß jeder, was die Strategie ist. Vor allem wird der Vertrieb auch nicht einfach outgesourct“, erklärte Moudden. Dazu gehöre, dass das Management versteht, wie Vertrieb entsteht.

Gute Vertriebler haben immer die Prozessqualität und -optimierung im Kopf. Erfolgreich etablierte Verkaufsprozesse müssen eingehalten werden und mithilfe eines implementierten CRM-Systems können Prozesse verbessert werden. „Es ist ein Fehler, diese Systeme nur zu nutzen, um die eigenen Vertriebler zu kontrollieren“, erklärte Moudden.

Mit seinen Beispielen zeigte der Experte eines: Unternehmen müssen ihren Vertrieb ernst nehmen und sollten ihn nicht als (lästiges) Beiwerk ansehen.

Praktische Tipps

Im praktischen Teil legte Moudden den Fokus auf B2B-Marketing. Um seinen Zuhörern in Zukunft die Arbeit zu erleichtern, präsentierte der Vertriebsexperte einen Prozess zur Neukundenakquise.

„Es gibt Millionen von Firmen, mit denen sie Geschäfte machen können.“ Deshalb ist der erste Schritt bei der Neuakquise, potenzielle Kunden zu identifizieren. Im nächsten Schritt geht es darum, die Liste soweit zu verdichten, dass man sie bewältigen kann. Die Frage: „Ist der Kunde attraktiv für uns oder wir attraktiv für ihn?“ sollte einen dabei leiten.

Sobald man die Liste der potentiellen Firmen auf eine realistische Größe geschrumpft hat, gilt es im nächsten Schritt Schlüsselpersonen auszumachen. Wer aus dem Unternehmen kennt das Problem (Initiator), wer kann das Kaufinteresse vorantreiben (Influencer), wer unterschreibt die Bestellung (Decider) und wer kauft am Ende ein (Buyer)? Wer diese Personen kennt, kann bei der Kontaktaufnahme gezielt vorgehen.

„Zeigen Sie, dass Ihr Produkt das Leben einfacher macht“

Als nächstes zeigte Moudden auf, wie man das Kundengespräch am besten angeht. „Vertriebler sind oft so begeistert von ihren Produkten, dass sie zu viel reden. Aber zu Beginn eines Gesprächs sollte der Kunde zu 70 Prozent sprechen, sagte Moudden. „Sie sind dann erfolgreich, wenn sie durch Zuhören herausfinden, wo das Problem im Betrieb liegt“, ergänzte er. Ist das Problem erkannt, kann die entsprechende Lösung angeboten werden. „Zeigen Sie, dass Ihr Produkt das Leben anderer einfacher macht.“

Zuletzt machte Moudden deutlich, dass Vertrieb ein mühsames Geschäft ist. „Wenn Sie am Anfang 100 Unternehmen kontaktieren, werden sie vielleicht zu zehn bis 20 Gesprächen eingeladen. Am Ende machen Sie vielleicht zwei bis drei Abschlüsse. Das ist die Realität.“ Auch wenn das ernüchternd klingen mag, zeigt es doch auch, wie wichtig ein guter Vertrieb ist, um überhaupt genügend Kunden zu gewinnen. Moudden gab den Gründern dafür einen wertvollen Prozess an die Hand und zeigte, dass es dabei auch auf Psychologie und Kommunikation ankommt.

 

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