23. Februar 2015

Sieben Tipps für den erfolgreichen Vertrieb von Lambert Schuster

Lambert SchusterErgänzend zum Vortrag “Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer” hat Lambert Schuster die sieben wichtigsten Tipps im  Bereich Vertrieb für Sie als Gründer zusammengefasst. Das Handout zum Vortrag steht Ihnen im Download-Bereich zur Verfügung.

 

Erfolgsfaktor Vertrieb
Ohne Marketing, ohne Vertrieb funktioniert kein Unternehmen!
Ein erfolgreicher Vertrieb ist das A und O für Ihr Gründungsvorhaben und Ihr zukünftiges Unternehmen. Wenn Sie keine Aufträge haben, haben Sie auch kein Geld in der Kasse! Denken Sie voraus und machen Sie sich mit ausreichend Vorlauf einen guten Plan, wie Sie Ihre Arbeit im Vertrieb angehen wollen. Vor allem aber: entwickeln sie eine positive Vertriebseinstellung, sonst funktioniert es nicht. Das dürfte Ihnen allerdings auch nicht schwerfallen, denn letztendlich sind Sie doch von Ihrem Business überzeugt, oder? Wenn nicht, dann sollten Sie nämlich darüber nachdenken, ob Sie nicht besser auf die Gründung eines Unternehmens verzichten. Also: Verkaufen Sie mit Freude, stellen Sie Ihre Leistung überzeugend dar – das merken Ihre künftigen Kunden, und dann ist auch Ihr Vertrieb von Erfolg gekrönt. Mit den folgenden sieben Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb werden auch Sie zum überzeugenden Verkäufer:

1. Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Im Vertrieb kommt es auf Sie an! Ihre Haltung, Ihre ganz persönliche Einstellung zum Vertrieb. Seien Sie positiv! Bemühen Sie sich, gern Vertriebsarbeit zu machen! Vertrieb ist eine tolle Herausforderung! Es geht im Vertrieb immer um die Kommunikation und um den Umgang mit Menschen, die wohl spannendste Tätigkeit im Berufsleben und auch im Privatleben. Wenn Sie diese Herausforderung annehmen, dann werden Sie zu einem guten Vertriebler.

2. Vertriebs- und Marketingplan – Konsequente Vertriebssystematik ist entscheidend
Bevor Sie auch nur irgendeine Maßnahme im Vertrieb und Marketing in die Wege leiten, sollten Sie im wahrsten Sinne des Wortes einen Plan von dem haben, was Sie tun. Der Marketing- und Vertriebsplan ist elementar für den erfolgreichen Vertrieb. Vorzugsweise entsteht er im Team. Erarbeiten Sie mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern die erfolgversprechendsten Maßnahmen, um an Kunden und Aufträge zu kommen. Alle Maßnahmen werden in einer Tabelle aufgelistet, mit den dazugehörigen Zyklen und Häufigkeiten versehen und natürlich auch mit den jeweils Verantwortlichen. Zu den Maßnahmen zählt alles, was Ihr Unternehmen tun kann, um bekannt zu werden, am Markt präsent zu sein (und zu bleiben) und um die eigenen Produkte und/oder Dienstleistungen der gewünschten Zielgruppe schmackhaft zu machen.

3. Inbound – Sorgen Sie dafür, dass der Kunde Sie richtig gut findet
Alle Maßnahmen, die darauf abzielen, dass Interessenten Sie quasi von selbst finden, gehören zum Inbound Marketing. Von selbst finden – das klingt ja erst einmal gut, gar nicht nach anstrengender Vertriebsarbeit. Doch weit gefehlt. Es gehören Konsequenz und Disziplin, ein gutes Konzept und pfiffige Ideen dazu, um sich vom Wettbewerb abzuheben und am Markt und von den Zielkunden wahrgenommen zu werden. Grundlagen sind eine ansprechende Geschäftsausstattung, also Logo, Briefpapier und Visitenkarten. Dann brauchen Sie natürlich einen ebenso attraktiven wie nutzerfreundlichen Internetauftritt und ggf. noch eine gute Darstellung auf Facebook u.Ä. Vergessen Sie nicht die Suchmaschinenoptimierung – hier arbeiten Sie übrigens am besten mit einer guten Agentur zusammen und können selbst auch dazu beitragen, indem Sie regelmäßig interessante Blogartikel schreiben. Prints wie Flyer und Unternehmensbroschüren geraten in der digitalen Welt immer mehr in den Hintergrund. Ausstellungen, Messen und Pressearbeit stehen weiter ganz vorn.

4. Vertriebssystematik – Lernen Sie das Handwerk des Vertriebs
Jeder kann ein guter Verkäufer werden. Vertrieb ist erlernbar, denn im Grunde ist es nichts anderes als ein Handwerk. Aber es gibt eben gute Handwerker und weniger gute Handwerker, solche, die ihre Aufgabe ernst nehmen und solche, die fuschen – jeder kennt das. Im Vertrieb gibt es auch Systematiken und Methoden. Sie brauchen also weder ein „Vertriebskünstler“ noch ein so genannter „begnadeter Verkäufer“ sein, sondern müssen nur eine sinnvolle Vertriebssystematik erarbeiten. Hierzu zählt zum Beispiel die Einteilung Ihrer Kunden in Kategorien – je nach Bedeutung also in A-, B- oder C-Kunden. Auch eine saubere Kundensystematik inkl. Besuchs- und Kontaktfolgen, genaue Definitionen hinsichtlich der Zahl der Kundenanrufe etc. sind Teil einer guten Vertriebssystematik. Abgerundet wird Ihre Vertriebssystematik dann noch durch eine einfache aber kontinuierliche Berichterstattung, am besten im Wochenrhythmus. Die Anzahl der geführten Telefonate und Kundenbesuche, die Zahl der Angebote – all das gehört in den Bericht. So haben Sie stets einen guten Überblick, was im Vertrieb aktuell passiert.

5. Kaltakquise – Entwickeln Sie Ihre „Story“ und bereiten Sie sich systematisch vor
Glauben Sie, dass es Sie „kalt erwischt“, wenn Sie bei einem potenziellen Kunden anrufen? Wird Ihnen schon ganz kalt allein bei dem Gedanken, dass Sie Akquise machen sollen? Erstarren Sie bei der Aussicht, sich am Telefon anpreisen zu müssen? Wenn Sie so über Kaltakquise denken, dann lassen Sie es mich gleich vorwegnehmen: Ohne Kaltakquise läuft in den meisten Fällen wenig. Darin mag nicht jeder mit mir übereinstimmen, aber meine Erfahrung aus mehr als 40 Jahren im Vertrieb kann mir niemand einfach so weg reden. Dabei gilt es jedoch einige Regeln zu beachten und es bedarf einer gewissenhaften Vorbereitung. Entwickeln Sie Ihre Storyline im Vertrieb, denn ohne „Story“ können Sie keine Kaltakquise machen. Ersinnen Sie Ihre individuelle Geschichte, um neue Kunden und Aufträge zu gewinnen. Gehen Sie systematisch vor, planen Sie jeden Schritt, angefangen mit dem Erwerb von Adressen, der Vorgehensweise (z.B. immer selbst anrufen oder erster Anruf über ein Call Center und der zweite selbst) bis hin zum Versand von Unterlagen im Falle des Interesses oder Ihrem Vorgehen, falls der Kunde erst einmal abwinkt. Als besonders hilfreich hat sich auch die Erarbeitung eines auf Ihr Unternehmen angepassten Gesprächsleitfadens erwiesen. Mit einem solchen Leitfaden kommen Sie immer wieder auf den Kern des Gesprächs zurück, vergessen keine wichtigen Details und können verschiedene mögliche Reaktionen des Kunden besser auffangen.

6. Kundengespräche – Wappnen Sie sich und behalten Sie Ihre Story im Kopf
Eine gute Telefonakquise ist schon eine besondere Herausforderung. Noch anspruchsvoller wird es jedoch, wenn Sie dem Kunden von Angesicht zu Angesicht gegenüber sitzen. Wechseln Sie die Perspektive! Weg vom ICH, hin zum „DU“, zum Gegenüber! Erforschen Sie den Bedarf des Kunden. Bringen Sie den Gesprächspartner zum Reden. Erfahren Sie dessen Probleme, wo ihm „der Schuh drückt“. Dann kommen Ihre Lösungsvorschläge und deren Nutzen für den Kunden. Denken und reden sie immer in Kundenvorteilen. Kein Gespräch, keine Aktion im Vertrieb ohne Abschluss! „Wie wollen wir verbleiben?“ Bringen Sie einen Kundenkontakt immer zu einer konkreten Folgehandlung. Das kann eine Anfrage sein oder auch „nur“ die Verabredung eines Folgekontaktes am Telefon.

7.Empfehlungsmarketing: Lassen Sie sich Türen öffnen – Netzwerken: Seien Sie auf Empfang!
Ein Teil Ihrer Aktivitäten im Marketing und Vertrieb ist das Empfehlungsmarketing. Wenn Sie und Ihr Angebot überzeugen und Ihre Kunden mit Ihnen zufrieden sind, dann empfehlen sie Sie mit der Zeit von selbst. Helfen Sie aber ruhig ein wenig nach, bitten Sie zufriedene Kunden immer, Sie weiterzuempfehlen oder fragen Sie nach schriftlichen Referenzen. Es kann auch sinnvoll sein, einen guten Geschäftspartner konkret auf einen Zielkunden anzusprechen und ihn zu bitten, eine Tür für Sie zu öffnen, die Ihnen sonst vielleicht verschlossen bleibt. Netzwerke sind eine gute Basis für den Geschäftserfolg. Hier geht jeder seinen eigenen Weg. Nicht jeder ist ein „Sozialtier“ und kann sich an einen x-beliebigen Stehtisch bei einer x-beliebigen Veranstaltung stellen und munter drauflosplappern. Aber das ist meist auch gar nicht zielführend. Netzwerken ist eher so etwas wie eine Haltung – man muss es als Unternehmer einfach tun, aber wie man es tut, bleibt jedem selbst überlassen. Suchen Sie das Gespräch mit ausgesuchten Partnern. Nicht, um direkt ein Geschäft abzuwickeln, sondern einfach, um stets präsent zu sein. Am besten ist es, wenn Sie gar keine große Erwartung haben und vor allem immer authentisch bleiben. Auch hier gilt, die Perspektive wechseln. Weg vom ICH, hin zum DU, zum Gesprächspartner. Zeigen Sie Interesse für dessen Themen und Nöte!


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