10. Juli 2008

Wichtig ist der Faktor Mensch

Ende Mai konnte NUK-Sponsor Earlybird seine Anteile an NUK-Alumni-Sponsor amaxa verkaufen. Als Gastbloggerin berichtet Dr. Marion Jung, Principal im Investment Team des VC-Gebers, im Folgenden von dieser Kooperation:

Dr. Marion Jung, Earlybird

Kennengelernt haben wir von Earlybird das Gründungsteam des Kölner BioTech-Unternehmens amaxa 1998 beim ersten Businessplan-Wettbewerb des NUK. Die beiden Gründer, Rainer Christine und Dr. Gregor Siebenkotten, feilten während des gesamten Wettbewerbs intensiv zusammen mit uns an ihrem Businessplan. De facto war das auch der erste Praxistest für die Gründer. In unserer damaligen internen Einschätzung zu einer möglichen Seed-Finanzierung stand: „Das Team deckt alle derzeit notwendigen funktionalen Anforderungen ab und ist bereit, auch in Zukunft Geschäftsanteile an neues Management und neue Finanzierungspartner abzugeben“.

Die Erfolgsgeschichte von amaxa ist ein gutes Beispiel dafür, wie wichtig der Faktor Mensch für die Umsetzung einer technologischen Innovation ist. Rainer Christine und Gregor Siebenkotten haben mit Fingerspitzengefühl ein hoch motiviertes Team um sich herum aufgebaut und so eine bis heute einzigartige Technologie zum Einbringen von Genen in Zellen, die so genannte Nucleofector-Technologie, in den Weltmarkt eingeführt. Für uns als Kapitalgeber waren die handelnden Menschen abgesehen von den zugrunde liegenden Produktideen und einem schnell wachsenden Markt der ausschlaggebende Grund für unsere Beteiligung.

Wir waren uns damals schon sicher, dass das Gründungsteam die Fähigkeiten hat, anstehende Unwägbarkeiten nach Kräften zu handhaben und mit seinen Gesellschaftern richtungweisende Entscheidungen zu treffen. Nach dem ersten Jahr der Produktentwicklung stand dann die erste Bewährungsprobe an. amaxa konnte einen wesentlichen technologischen Meilenstein nicht wie zunächst geplant erfüllen. Damit stand die ganze nächste Tranche der Finanzierungsrunde in Frage. Die anstehende Besprechung von amaxa und Earlybird startete unter schwierigen Vorzeichen und wird wohl allen Beteiligten noch gut im Gedächtnis sein.

Tatsächlich könnte man dieses Treffen auch als Geburtsstunde der heute so erfolgreichen Nucleofector-Technologie bezeichnen. Anstelle der eigentlich geplanten Produktidee präsentierten uns die Gründer ihre Überlegungen und Experimente zur Nucleofection. Gemeinsam schafften wir es in dieser Sitzung, die vorgesehenen Tranchen Eigenkapital in Chancenkapital für dieses zunächst nicht geplante Produkt umzuwandeln. Damit bekam amaxa das notwendige Risikokapital für andere Produkte, die zwar nicht so aussahen wie die ursprünglich Geplanten, aber ebenso erfolgreich sein könnten.

Die Professionalität des Vorgehens der Gründer und die Kreativität, technologische Barrieren zu überlisten, gaben uns das notwendige Vertrauen, dass das Team die nächsten Hürden ebenfalls nehmen würde. Zwei Jahre später war die erste Produktgeneration, das Nucleofector Device, zusammen mit Zelltyp-spezifischen Verbrauchreagenzien, marktreif.

Nun stand amaxa vor neuen Herausforderungen – wer vertreibt diese Produkte, in welchen Ländern und mit welchen Finanzmitteln? Man könnte an Größenwahn denken, dass ein kleines Unternehmen aus Deutschland mit damals wenigen Mitarbeitern vorschlägt, den Vertrieb in die eigenen Hände zu nehmen und keine Vertriebspartnerschaften mit etablierten Spielern einzugehen. Die Argumente für dieses Vorgehen waren aus Sicht des Gründers Rainer Christine offensichtlich. Er sagte damals: „Unsere Produkte sind extrem erklärungsbedürftig. Das möchte ich niemandem überlassen, der ein einfacheres Produkt aus seinem Katalog ebenso gerne verkauft wie unseres. Wir wollen unsere Kunden kennen, möchten wissen was sie mit unseren Produkten machen und wo ihre Bedürfnisse liegen. Schließlich möchte amaxa noch weitere und noch bessere Produkte entwickeln“.

Die gewissenhafte Auseinandersetzung mit den Risiken und die sorgfältige Planung der anstehenden Maßnahmen fielen bei uns auf fruchtbaren Boden. Mit einem Markteinführungs- und Wachstumskonzept wurde eine neue Finanzierungsrunde von 13 Millionen Euro unter Beteiligung der weiteren Investoren 3i und TMK abgeschlossen. amaxa erweiterte das Management-Team und die Ressorts Marketing und Vertrieb bekamen einen festen Platz im Budget.

Teil des Konzeptes nach der neuen Finanzierungsrunde war ein sofortiger Sprung mit einem eigenen Vertriebsteam in die USA. Nun ist es schon schwierig genug, schnelles Personalwachstum im Heimatmarkt zu bewältigen, aber ein erstklassiges Team für den Vertrieb in den USA aufzubauen, ist ein Meisterstück. Natürlich hatte diese Phase der Unternehmensentwicklung ihre Schwierigkeiten und so war manche Erfahrung teuer oder enttäuschend. Ausschlaggebend für den letztendlichen Erfolg waren die Chancen der Nucleofector-Technologie. Einen Top-Vertriebsmann aus den USA zu überzeugen, Angestellter eines noch kleinen deutschen Unternehmens zu werden, war nicht einfach. Aber die Potentiale der Technologie haben hochkarätige Leute überzeugt, zu amaxa zu kommen.

Nach dem Aufbau des Vertriebsteams in den USA hieß es ab dem Jahr 2002 für amaxa, das Umsatzwachstum voranzutreiben und trotzdem möglichst zügig profitabel zu werden. Nur so konnte das junge Unternehmen unabhängig vom Venture-Capital-Markt werden, der damals viele Schwierigkeiten hatte. Als junges, wachsendes Unternehmen profitabel zu werden, das ist wie Vollgas geben mit angezogener Handbremse und war bestimmt nicht einfach zu managen. Aber der Zwang zur Fokussierung half auch dabei, die wirklichen Wachstumstreiber zu identifizieren. Das erste Jahr mit schwarzen Zahlen war 2004. Seitdem schaffte amaxa mit seinen Produkten im Markt ein kontinuierliches, überdurchschnittliches Wachstum, das auch international wahrgenommen wurde und schließlich in der Akquisition durch Lonza mündete.

Ein ganz wesentlicher Faktor für diesen erfolgreichen Unternehmensaufbau war aus unserer Sicht die hervorragende menschliche Zusammenarbeit der beiden Teams bei amaxa und bei Earlybird. Wir freuen uns, dass wir als Sparringspartner das Managementteam unterstützen konnten. Wir wünschen Rainer Christine und Gregor Siebenkotten sowie dem restlichen amaxa-Team viel Erfolg und eine ebenso gute und erfolgreiche Zusammenarbeit mit den neuen Eltern.

Earlybird wird dem NUK-Wettbewerb in Person von Rolf Mathies und mir als Sponsor treu bleiben. Neben unserem Investment bei der Hemoteq, die wir ebenfalls über den NUK kennengelernt haben, werden wir sicher auch im anstehenden Wettbewerbsjahr wieder die Augen offen halten nach den besten Ideen und uns auch wieder die dahinterstehenden Gründer genau anschauen.

Denn die Menschen und ihre persönlichen Fähigkeiten – wie sie Ideen umsetzen, mit anderen zusammenarbeiten oder auch wie bei amaxa in einer vermeintlichen Sackgasse einen anderen, erfolgreichen Weg entwickeln können – sind die Grundlage für den erfolgreichen Aufbau eines Unternehmens.


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