„Wichtige Technologien sollen den Markt erreichen“

Die Gründer von CSP Services haben im Deutschen Zentrum für Luft- und Raumfahrt Technologien entwickelt, mit denen man Solarkraftwerke effizienter betreiben kann. Ohne ihren Unternehmermut hätten die Entwicklungsergebnisse vielleicht nie den Markt erreicht. Im Interview erzählt Dr. Eckhard Lüpfert wie drei Forscher ein erfolgreiches Unternehmen gegründet haben, das heute Qualitätsstandards setzt.

Dr. Eckhard Lüpfert will neue Technologien an den Markt bringen

Was macht CSP Services?

Wir haben eine Messtechnologie entwickelt, mit der man große Solarkraftwerke in der Wüste effizienter betreiben kann. Die Form von Parabolspiegeln ist unser Schlüssel-Knowhow, das wir auf Solarfeldern anwenden. Unsere Technik vertreiben wir beispielsweise an Hersteller von Solarkollektoren oder von gebogenen Glasspiegeln. Außerdem bieten wir Dienstleistung und Beratung für Entwickler, Betreiber und Eigentümer von solarthermischen Kraftwerken an. Inzwischen steht CSP Services aber nicht mehr nur für eine Messtechnik, sondern für ein Qualitätslabel. Wer unser System nicht nutzt, um seine Produktqualität zu bestätigen, verkauft keine Spiegel – das ist ein bisschen wie ein TÜV-Stempel. In unserem Businessplan von 2007 hatten wir unsere Erwartung für die Geschäftsentwicklung der Zukunft bescheidener formuliert. Dass wir diesen weitreichenden Qualitätsstandard mit unserem Produkt und unserem Know-how setzen konnten, ist eine positive Überraschung.

Wie ist die Idee entstanden?

Alle drei Gründer der CSP Services kommen aus dem Deutschen Zentrum für Luft- und Raumfahrt (DLR). Dort haben wir gemeinsam im Süden Spaniens diese Messtechniken entwickelt, mussten aber feststellen, dass das Institut sie trotz Nachfrage aus der Industrie nicht auf den Markt bringen konnte. Mein Chef hat mich dann angestiftet, ob ich mich damit selbstständig machen wolle. Mein erster Gedanke war: „Nicht ich!“ Ich habe vier Kinder und komme aus einer Familie mit Lehrern, Pfarrern, Beamten – das Unternehmerdasein war mir fremd. Erst langsam habe ich mich mit dem Gedanken vertraut gemacht. Bis zur Gründung hat es dann noch zwei Jahre gedauert. In dieser Zeit hat sich der Bedarf der Industrie konkretisiert und so wurde die Aufgabe immer reizvoller für mich. Als wir gegründet haben, waren schon drei Stufen des NUK-Businessplan-Wettbewerbs erfolgreich erklommen und es standen die ersten Kunden in Spanien Schlange. Das hat den Start leichter und überhaupt erst attraktiv gemacht.

CSP Services ist eine Ausgründung aus dem DLR. Was sind dadurch für Besonderheiten entstanden? 

Die Idee zu gründen kam ja aus dem DLR. Insofern war das Forschungszentrum nicht gegen uns, hat den Weg durchaus gefördert. Wir waren nicht auf uns allein gestellt. Unsere Herausforderung war es, ohne unternehmerische Erfahrung Verträge zu entwerfen, die zukunftsträchtig sind und für die Beteiligten faire und gute wirtschaftliche Konditionen schaffen. Das DLR war bereit, uns „unsere“ Forschungsergebnisse zur Verfügung zu stellen und wollte dafür eine Gegenleistung haben – Geld für Lizenzen oder Anteile der Firma. Entsprechende Vereinbarungen mussten durch viele Instanzen gehen – begonnen mit den Kollegen, über den Gruppen-, Abteilungs- und Institutsleiter bis hin zu verschiedenen Juristen in den DLR-Abteilungen für Technologiemarketing und für Recht. Das alles haben wir damals entworfen und unterschrieben, ohne das Ziel zu kennen. Wir mussten Ideen finden, Entscheidungen treffen, mutig sein ohne zu ahnen, was kommt.

Gab es weitere Herausforderungen während der Gründung?

Auf jeden Fall. Wir drei Gründer sind Ingenieure und Physiker und kommen aus der Forschung. Mit dem Betriebswirtschaftlichen und Rechtlichen hatten wir nur wenig Berührung – etwa bei EU-Projekten. Wir mussten lernen, wie man Angebote kalkuliert oder sich gegen Anforderungen des Kunden wehrt, die man nicht erfüllen kann. Wir haben uns außerdem intensiv mit der Frage beschäftigt, welches Bild unser Unternehmen nach außen verkörpern soll. So etwas haben wir zum ersten Mal gemacht. Später war die Strukturierung der Mitarbeiter über zwei entfernte Standorte in Köln und Spanien eine Herausforderung. Wir kannten aus der Forschungsgruppe flache Hierarchien und versuchen auch im Unternehmen kooperative Führung umzusetzen. Das geht natürlich nicht immer ganz einfach – vor allem, wenn man feststellt, dass man auch ein paar Pappenheimer im Team hat.

Wie haben Sie die Gründung finanziert? 

Durch eigenes, selbst verdientes Geld. Wir mussten unsere Jobs am DLR nicht kündigen und haben quasi in „Teilzeit“ gegründet. Je mehr Arbeit wir bei CSP Services hatten, desto weiter konnten wir unsere Verträge reduzieren. So hatten wir nicht die Angst, die Existenzgrundlage von uns und unseren Familien zu verlieren. Wir waren dann mit unserer Auftragslage schnell so weit, dass wir uns und eine steigende Zahl von Mitarbeitern bezahlen konnten. Was uns dennoch manchmal Probleme gemacht hat, war die Liquidität. So gab es mehrfach die Situation, dass wir zwar unsere Mitarbeiter und Lieferanten wie verabredet bezahlt haben, uns selbst jedoch nicht.

Wenn Sie auf die Zeit der Gründung zurückblicken – würden Sie heute etwas anders machen?

Wir hatten damals so etwas wie den „Mut der Ahnungslosen“ und haben vieles so gemacht, weil wir es nicht besser wussten. Deshalb würden wir heute sicherlich vieles anders machen – aber uns ist damals offenbar kein grober Fehler unterlaufen.

Wie geht es weiter? Was sind Ihre nächsten Ziele? 

Mit CSP Services besetzen wir ja eine „Nische in der Nische“, die Optimierung von Solarkraftwerken. Dort sind wir vielleicht die „Hidden Champions“. Unsere robuste und bewährte Technik kann aber auch in anderen Industriezweigen wertvoll sein, beispielsweise im Fahrzeugbau oder im Schiffsbau. Dahin haben wir allerdings nicht solche Verbindungen, wie wir sie in der Solarszene haben. Vor sieben Jahren fragte uns die NUK-Jury, wo außerhalb der Solarenergie unsere Kunden sein werden. Heute reizt es uns tatsächlich, andere Märkte zu erschließen.

Was bedeutet es für Sie heute, Unternehmer zu sein? 

Ich habe in meinem ganzen Leben noch nie so viel gearbeitet wie seit der Gründung. Aber im Gegenzug dafür habe ich nun ein Level an unternehmerischer Gestaltungsfreiheit erreicht, das fast unbegrenzt ist. Das ist eine Form von Kreativität.

Gibt es unternehmerische Vorbilder, die Sie geleitet haben? 

Es gibt eine Ausgründung aus einem Fraunhofer-Institut, die durchaus Vorbild ist. Dessen Geschäftsführer kenne ich. Es hat mich positiv beeindruckt, wie es ihm gelungen ist, über lange Jahre eine solide Zusammenarbeit mit seinem früheren Institut zu erhalten. Das hat mich und meinen Abteilungsleiter beim DLR dazu motiviert, es ähnlich zu versuchen. So ist tatsächlich auch bei uns ein positives Miteinander entstanden und kein Abspalten. Bis heute arbeite ich auch in Forschungsprojekten und betreue Dissertationen am DLR. So gibt es einen Rückfluss von praktischen Erfahrungen in die Forschung und auch umgekehrt – ein reizvoller Entwicklungskreislauf.

Sie haben 2007 beim NUK-Businessplan-Wettbewerb teilgenommen. Wie haben Sie vor, während und nach der Gründung von der Initiative profitiert?

Dank des Businessplan-Wettbewerbs hab ich die Verbindung zu einer Welt bekommen, die für mich eine fremde war: die Welt von Gründern, Geldgebern und den verschiedensten Beratern. Bei NUK haben wir wichtige Wegbegleiter gefunden: Osborne Clarke hat uns schon früh bei den Verträgen unterstützt. Und auch unseren Versicherer HDI haben wir im Netzwerk von NUK gefunden.
Ich habe viel auf den Seminaren gelernt. Jörg Püschel hat mir beispielsweise nachhaltig den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust und Liquidität beigebracht. Außerdem war der Kontakt zu anderen kreativen Gründern eine Bereicherung. So ein Umfeld zu erleben bringt viel. Man lernt völlig neue Richtungen von Entwicklungsmöglichkeiten kennen.

Drei Jahre später haben Sie wieder beim Businessplan-Wettbewerb teilgenommen – diesmal mit protarget. Wie kam es dazu? 

Mit CSP Services leisten wir einen Beitrag zur Technologie im Bereich der erneuerbaren Energien. Mich persönlich reizt es, dafür zu sorgen, dass wichtige Technologien nicht nur entwickelt werden, sondern auch auf den Markt kommen. Das ist für mich Hauptantrieb im Unternehmertum. So bin ich mit der protarget AG zum Wiederholungstäter geworden. Das Netzwerk des Technologiemarketings beim DLR hat mich damals mit den beiden Kollegen verkuppelt. Wir haben uns bald gut verstanden und ich habe technisch einiges gestaltet. Ansonsten bin ich eher ein Mitläufer mit nur kleinem Anteil am neuen Unternehmen, das Solarkollektoren mit unseren Ideen und Erfahrungen herstellt. Auch wenn bei protarget von Beginn an vieles anders lief als bei CSP Services, war der NUK-Businessplan-Wettbewerb erneut ein wichtiges Forum für Kontakte, Unterstützer und Ideen.

Was können Sie den neuen Wettbewerbsteilnehmern mit auf den Weg geben? 

Ich bin immer ganz begeistert von den vielen Menschen, die eine Gründungsidee schon in frühen Lebensjahren haben. Ich war über 40, als ich merkte, dass der Schritt von der öffentlichen Forschung zu einer Unternehmensgründung erstaunliche Chancen bietet. Wir haben uns getraut, neue Wege zu gehen und waren damit ganz schön erfolgreich. Die Motivation und den Mut, den wir damals hatten, möchte ich an andere weitergeben, die vielleicht am Anfang ähnlich zögern wie ich: Traut euch, plant und gestaltet etwas. Es kann besser werden, als man denkt.