Planbarer Vertriebserfolg – trotz oder gerade dank des Internets

Rückblick 2. Rheinisches Unternehmerforum 2011 des NUK-Alumni-Clubs zum Thema „Vertriebsmanagement“

Der Kunde ist König, das war schon immer so. Aber heute ist der Kunde viel bequemer als noch vor einigen Jahren. Er hat auch mehr Optionen. Er bindet sich immer seltener an Lieferanten oder Dienstleister. Das alles sind Entwicklungen, die das Internet durch die hohe Transparenz des Angebots und die jederzeitige Verfügbarkeit herbeiführt.

Kein Wunder also, dass sich viele Unternehmer zunehmend schwer damit tun, ihren Vertrieb optimal zu organisieren. Warum eigentlich? „Vertrieb kann man lernen. Vertriebserfolg ist planbar“, sagte Lambert Schuster. Der ehrenamtliche NUK-Coach mit 50 Jahren Vertriebserfahrung verriet Unternehmern wie Gründern im Rahmen des zweiten Rheinischen Unternehmerforums im Kolpinghaus International am 13. April 2011 Tipps und Tricks zum Aufbau und zur Optimierung der eigenen Vertriebsstrategie und zum Umgang mit Kunden. In einem ebenso informativen wie unterhaltsamen Vortrag erklärte Schuster den rund 45 Zuhörern: „Sie müssen sich dem Kunden als ebenbürtig fühlen und auch zeigen. Legen Sie Ihre Bittstellerhaltung ab.“ Dieses Selbstbewusstsein sei für den Unternehmer ebenso wichtig wie das ständig zu aktualisierende Wissen über die Kunden oder das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung selbst.
„Auch ich bin nicht als Vertriebsexperte zur Welt gekommen“, gab Schuster zu. „Auch ich musste mir das Rüstzeug erarbeiten.“ Als Elektroingenieur gestartet, verbrachte Schuster Jahrzehnte im Vertrieb bei Siemens, übernahm die Leitung eines großen Abwicklungsbereichs, schließlich die Leitung des Vertriebs Deutschland und zuletzt die Leitung beim Aufbau eines weltweiten Zweiges für den Service von Leit- und Automatisierungssystemen in Kraftwerken. „Vertrieb ist eine Kernkompetenz, die Sie als Unternehmer möglichst nicht outsourcen sollten“, so Schuster. Sein Vertriebshandbuch „In neun Schritten zum Auftrag“ finden Sie hier als kostenlosen PDF-Download.

Unternehmensberater und NUK-Coach Fred Stabe beobachtet seit Jahren, wie das Internet unsere Gesellschaft massiv verändert. Damit entstünden ganz neue Rahmenbedingungen, in denen Vertrieb heute stattfinden müsse. Aspekte wie jederzeitige Verfügbarkeit, Preisbewusstsein usw. bestimmten immer mehr unsere Kaufentscheidungen, erklärte der NUK-Coach in dem zweiten Vortrag des Abends und lieferte dem Plenum mehr als nur einen Denkanstoß.
Fred Stabe blickt auf nahezu 15 Berufsjahre im direkten und indirekten Vertrieb technologiegetriebener Produkte, Lösungen und Dienstleistungen zurück: In dieser Zeit war er sowohl als Angestellter in einem Großkonzern, als auch in zahlreichen Start-ups als selbständiger Vertriebsdienstleister, als geschäftsführender Gesellschafter und Investor national und international tätig. „Die digitale Revolution verändert die gesamten Strukturen unseres Alltags und sie macht auch vor geschäftlichen Beziehungen und Handelsstrukturen nicht Halt. Weder im B2B-, noch im B2C-Bereich“, so Fred Stabe. Die nahezu vollkommene Transparenz und Vergleichbarkeit, die das Internet schaffe, könnten und sollten Unternehmer für sich nutzen.  Unternehmer sollten vor allem ihr Kommunikationsverhalten an die aktuellen Gegebenheiten anpassen. Gerade wenn der Erstkontakt zunehmend über das Internet geschieht, müsse an dieser Stelle unbedingt sicher gestellt werden, dass tatsächlich klare Botschaften übermittelt werden. Ebenso wichtig: „Lassen Sie auch die Kommunikation mit ihren Kunden zu! Machen Sie es dem Kunden so leicht wie möglich, mit Ihnen in Kontakt zu treten und verstecken Sie Ihre Kontaktdaten nicht im Impressum“, plädierte der NUK-Coach. „Setzen Sie sich auch vom Wettbewerb ab, indem Sie sich einzigartig machen.“ Jedes Unternehmen könne dies. Stabe erinnerte in diesem Zusammenhang an die red bull-Erfinder, die ursprünglich mit Coca Cola in den Wettbewerb traten. Dann jedoch wurden sie Marktführer im von ihnen geschaffenen Nischenmarkt für Energie-Getränke. Eine Abgrenzung könne also auch über das Image erfolgen.

Neben NUK-Alumni und erfolgreichen Unternehmern aus dem Rheinland waren dieses Mal auch die Teilnehmer des aktuellen NUK-Businessplan-Wettbewerbs zum Rheinischen Unternehmerforum eingeladen.

„Ein gutesVertriebsmanagement ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Das sollten auch die Gründer aus dem aktuellen Wettbewerb von Anfang an lernen“, erklärte NUK-Projektleiterin Vesna Domuz. „Außerdem ist es eine gute Gelegenheit den NUK-Alumni-Club kennenzulernen. Unsere Teilnehmer sollen wissen, dass sie auch nach dem Wettbewerb von NUK weiterbetreut werden“, ergänzte Mario Weber, als NUK-Projektmanager maßgeblich verantwortlich für den Alumni-Club. „Wo sonst hat man als junger Unternehmer schon die Gelegenheit sich mit gestandenen Unternehmern auszutauschen und diese um Rat zu fragen?“
Das Konzept ging auf. Das zeigten die intensiven Gespräche, die Unternehmer und Gründer im Anschluss an die Vorträge miteinander führten. Bei belegten Brötchen und Kölsch wurden noch lange Erfahrungen ausgetauscht, Fragen gestellt und Kontakte geknüpft.

Herzlichen Dank an Osborne Clarke für die Unterstützung des NUK-Alumni-Clubs!

Das nächste Rheinische Unternehmerforum ist für 06. Juli geplant. Die Vorträge des Rheinischen Unternehmerforums am 13. April zum Thema „Vertriebsmanagement“ finden registrierte Nutzer in unserem Downloadbereich unter „Wissenskapital“.